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成功案例

來源:網絡整理 作者:佚名

  王楓是一家保險公司的金牌銷售。最近,公司讓他帶教新來的女推銷員鄭欣。鄭欣半開玩笑地叫王楓師父,王楓也不推辭,還頗為自得地說:“我比你入行的時間也長不了多少,但再做一個大單,我就升職了。跟著我,你能學到不少東西。”

  這天,兩人到一個居民區推銷保險。這個老式小區沒有電梯,下樓的時候,鄭欣走得腿都軟了。這時,從下面走上來一個老人,提著一大包東西,走幾步就要靠著扶手休息一陣。王楓熱情地上前和老人寒暄,一手扶著老人,一手幫他提東西,一直把老人送到五樓的家中。老人很是感激,熱情地招呼他們坐下喝茶。原來老人姓鐘,無兒無女,王楓問長問短,和老人聊得很開心。

  從鐘伯家出來,王楓對鄭欣說:“你別光顧著玩手機,咱們國家如今進入老齡化社會了,老人可是咱們的主要客戶源呢!”

  過了兩天,王楓叫上鄭欣,一起去看望鐘伯。在樓下,他買了一包李子,鄭欣說:“你怎么買這個?這東西很酸,鐘伯怕吃不了。”王楓卻說:“我保證他會喜歡。”鄭欣不以為然。

  沒想到,鐘伯看到李子,真的很高興,說自己從小就喜歡吃李子。從鐘伯家出來,鄭欣好奇地問王楓怎么知道鐘伯喜歡李子,王楓說:“我上次幫他提的東西里就有一包李子,鐘伯獨居,這李子只能是他自己吃的。細心觀察,了解潛在客戶喜歡什么,投其所好,是我們成功的重要一步。”

  此后,王楓一有空就去鐘伯家,每次去都不忘帶點老人喜歡的東西。去的次數多了,鄭欣就有些不理解,心想:鐘伯是個獨居老人,能舍得拿多少錢出來買保險?值得投入這么多時間和精力嗎?王楓看出了她的心思,就說:“鐘伯是一個潛在的大客戶,我升職就靠這一單了,不信咱們騎驢看唱本——走著瞧。”

  有一天,從不遲到的王楓突然沒來上班,鄭欣打電話一問,才知道鐘伯生病住院,王楓請假照顧他。此后半個月,王楓白天上班,晚上到醫院照顧鐘伯,忙得人都瘦了一圈。這天,鐘伯出院,王楓和鄭欣一起去接鐘伯回家。

  晚上,鐘伯死活留他們吃飯,還拿出了珍藏多年的酒,說是心里高興,要二人陪他喝一杯。王楓忙里忙外,張羅了一桌菜。鐘伯喝著酒,突然老淚縱橫:“好久都沒有這樣的感覺了,這才像個家的樣子嘛。這次多虧了王楓,我這條老命才能撿回來,經歷了這次,我有個想法,可又不好意思說出來。”

  王楓忙問他有什么想法,鐘伯遲疑了一下說:“我倚老賣老,就說了吧——我想收你做我的兒子。其實這段時間,你這樣細心地照顧我,我已經把你當親人了。你給我說過理財買保險的事,我也不大懂,我有點積蓄,都交給你去打理吧。我呢,沒什么特別的要求,只想你能照顧我到老,像一家人一樣過日子,你愿意嗎?”

  王楓和鄭欣都愣住了。良久,王楓激動地說:“我父親去世得早,能有你這樣的一個父親,我很高興。”說完,他把鐘伯扶到椅子上坐好,叫了一聲“爸”,恭恭敬敬地磕了三個響頭。鐘伯高興得合不攏嘴,他拿出一把鑰匙交給王楓:“孩子,這是大門鑰匙,從此,這里就是你的家了。”一旁的鄭欣看得眼眶也濕了。

  此后,王楓幾乎一有空就回“家”,鄭欣也去過幾次,發現父子倆相處得十分融洽。不久后,鐘伯通過王楓買了一大筆保險,還把三十萬元現金交給王楓全權代理,購買了理財產品。有了這個大單,王楓順利升職,成了公司最年輕的主管。鄭欣敬佩不已,一次偷偷問王楓:“你怎么知道鐘伯是一個大客戶?他看起來不像有錢人啊!”

  王楓笑道:“我為什么帶你去那個又破又老的小區?因為那個小區里住的,大都是剛從市中心黃金地段拆遷出來的人,他們買了那兒的低價二手房,手里還剩下一大筆拆遷款,所以嘛……”鄭欣豎起大拇指,由衷佩服。

  王楓升了職,公司安排他去國外進修一個月。臨行前,他囑咐鄭欣幫他照顧鐘伯。一天,王楓打來電話說:“上次認親后,因為很忙,有一件重要的事一直沒處理,你幫我辦一下。”鄭欣忙問是什么事。王楓說:“我想寫一份確定父子關系的協議,你幫我擬一下,就算是你的出師考核吧。”

  鄭欣寫了協議,發給王楓看了,王楓卻不滿意:“協議不需要太多煽情的言詞,關鍵是我和我爸的權利和義務要寫清楚。”他修改了協議,鄭欣發現上面寫得非常詳細,比如王楓每周看望鐘伯不得少于三次,每半年帶鐘伯去旅游一次,每年給鐘伯做一次全面體檢,鐘伯的財產由王楓全權打理,收益全歸鐘伯等。甚至鐘伯生病至少探視幾次,費用怎么分攤等,都寫得非常明白。

  鄭欣看了暗暗點頭,這份協議把王楓的義務規定得非常詳盡,鐘伯看了一定高興。按照王楓的指點,她把協議用大號字體打印出來,拿去給鐘伯看。鐘伯正在做飯,擺了擺手說:“你放那兒吧,我有空再看。”

  王楓不在,鄭欣必須獨當一面,她忙得不可開交,有好長一段時間都沒去看望鐘伯。好在王楓進修結束回來了,鄭欣去看他,王楓的臉色很不好,他拿出一個信封給鄭欣看:“我一回來,就收到這個。”鄭欣一看,不由得吃了一驚,那竟然是一張法院的傳票!原來鐘伯把王楓告了,說王楓騙了他,要求解除父子關系,并要求王楓立即返還買保險和理財的錢。

  鄭欣說:“怎么會這樣呢?上次你那份協議,對老人家很有利,老人還有什么不滿意的?”

  王楓搖頭嘆息:“我也不敢相信。在國外的時候,有一次爸突然在電話里問我是不是在騙他,我以為他開玩笑呢。后來的兩次電話他都要求我馬上還錢,我說那錢已經買了理財,沒有到期是不能取出來的,他更認定我是騙他,說要和我脫離關系。我以為他只是說說氣話,沒想到,他真的把我告了。這樣的官司,法院一般會偏向弱勢的一方,到時候如果強行退出理財,不僅爸的財產損失很大,還會影響我的業績,這不是兩敗俱傷嗎?”

  鄭欣聽了也很擔心,她皺著眉頭想了想,突然眼前一亮,說:“這個案子,我有對你有利的證據。”王楓忙問她有什么證據,鄭欣說:“那天鐘伯認你做兒子,主動讓你打理財產,我趁你倆不注意,用手機錄了一段視頻。”王楓問:“你怎么會想到錄視頻呢?”鄭欣不好意思地說:“我只是覺得這可能是一個推銷保險的成功案例,所以記錄下來方便學習。”

  王楓點點頭說:“有了這證據,這官司我們多半能贏,只怕到時候,損失最大的,是我爸……”他打開視頻看了看,苦笑著自言自語:“成功案例……這算是一個成功的案例嗎?”

  過了幾天,鄭欣突然接到王楓的電話,約她出去。見了面,王楓說:“這幾天我思前想后,覺得還是因為我上次擬的那份協議不夠好,讓爸不放心,所以他才會懷疑我。我又重新擬了一份,你看看。”鄭欣看了協議,發現比上次的更詳盡了,還增加了王楓如果不履行協議的懲罰條款。

  鄭欣陪王楓去見鐘伯。到了鐘伯家門口,敲門沒人應,王楓掏出鑰匙,卻怎么也打不開,這才發現鎖已經換了。王楓的臉色很難看,垂頭喪氣地正要走,身后突然響起了一個聲音:“有什么事,進去說吧。”原來是鐘伯回來了,他的臉色也很不好。

  進了門,王楓恭恭敬敬地叫了聲:“爸。”又遞上從國外帶回來的禮品。鐘伯“哼”了一聲,既沒答應,也不接東西。王楓誠懇地說:“爸,我知道上次寫的那份協議不夠完善,讓你擔心了。我重新寫了一份,你看看吧,如果不滿意,我還可以再修改。”

  鐘伯接過協議掃了一眼,突然發火了:“你又寫了一份協議,你知道是什么東西讓我生氣嗎?就是這狗屁協議啊!如果你真當我是你爸,會規定一周來看我幾次嗎?說到底,你根本就沒當我是你爸,你只是在推銷保險。你這張協議,讓我更沒安全感了,對著這張紙,我天天都睡不著,覺得自己被騙了。那天正好區里法官來社區搞咨詢,我就把你告了。別說那么多了,我只想你快點把錢還我。”

  王楓愣住了,良久,他聲音哽咽地說:“爸,我知道錯了。一開始,我的確是把我們的關系當作一單業務來處理的,可是漸漸地,我覺得和你在一起,聊聊天做做家務,非常放松。再后來,我一下班就不由自主地往這里跑,我對同事也常常自豪地說:‘我要回家了,我爸在等我。’我是真的把這里當作家了。爸,我知道現在說什么你也不會相信了,我同意解除關系,把錢都還給你。”

  鄭欣瞪大了眼睛:“師父,你可得想清楚,打官司你不會輸的。”

  王楓說:“我知道這官司我會贏。如果是一個普通客戶,我一定和他打官司,可是我不想和爸對簿公堂。爸,請允許我最后一次這么叫你,明天我會帶文件來,讓你簽字,把錢還你。”他又苦笑著對鄭欣說:“以后你別叫我師父了,你從我這里學到的,是一個失敗的案例。我一直在教你怎樣把合同寫得更周密詳盡,可是現在我才明白,有些東西,是合同無法保障,更不能替代的。”

  第二天,鄭欣和王楓帶著文件來到鐘伯家,敲門沒人應。王楓看了看門鎖,若有所思地掏出鑰匙插進鎖孔試了試,門竟然開了。鎖換回去了!鐘伯不在家,桌子上有張字條,上面寫著幾句話:“孩子,我消氣了。我去買菜了,你們倆中午在家吃飯。”

  王楓叫了一聲“爸”,禁不住淚流滿面。

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